LVDOU SALES HANDBOOK
律兜新人销售实战手册
从萌新到企业法务伙伴 · 30天通关秘籍
00
新人成长全景图
你将成为老板最信任的法律顾问。三个月后，老板在饭局上拍着你的肩膀跟朋友说："用工这块，找小杨就对了。" ——这不是画饼，是每一个认真跑过这套体系的新人的真实结局。
| 阶段 | 时间 | 核心目标 | 关键动作 | 通过标准 |
|---|
| 第一阶段 | Day 1-2 | 懂产品 | 背60秒介绍稿 + 记住数字武器库 | 能流利说出律兜是什么 |
| 第二阶段 | Day 3 | 敢打 / 会介绍 | 打满120通电话 + 用对开场白 | 不再害怕被挂断 |
| 第三阶段 | Day 3-5 | 能打 / 挖需求 | 用SPIN挖出客户痛点 | 客户愿意多说自己的情况 |
| 第四阶段 | Day 5-7 | 会打 / 会答疑 | 异议处理铁律 + TOP5话术 | 常见问题能接住不卡壳 |
| 第五阶段 | Day 7-15 | 会约 / 会跟进 | 二选一邀约 + 15天必拿1见 | 每周至少1次面谈/视频会议 |
| 第六阶段 | Day 15-30 | 会见 / 会成交 | 面谈五步法 + FABE成交 | 独立完成签约全流程 |
01
Day 1-2：懂产品 — 认识你的武器
你入职第一天，主管丢给你一个文件夹，打开一看——"互联网法律科技""SaaS服务""合规平台""劳资风控"……满屏的词你好像都认识，拼在一起却不知道该跟客户怎么说。别慌，每个新人都经历过这个阶段。这一章的目标只有一个：让你能用大白话在60秒内说清楚律兜是什么、卖什么、对客户有什么用。
律兜是谁（60秒介绍版）
背熟这段，这是你所有对话的起点：
"李总您好，简单跟您介绍一下律兜。我们是中铠律兜，从2012年就开始做企业法律服务了，是国家高新技术企业。目前平台上有超过5万名律师、服务了7万多家企业。我们做的就是一件事情——帮企业老板把用工风险管起来。不管是合同怎么签、社保怎么交、员工离职怎么处理，还是发生了劳动仲裁怎么办，我们都有专业的律师团队和智能系统来帮您解决。平均响应时间只要6秒钟，客户满意度99.1%。"
公司实力
- 2012年成立，深耕13年
- 国家高新技术企业
- 50000+ 合作律师
- 70000+ 服务企业
- 覆盖全国300+城市
核心数据
- 6秒 平均响应速度
- 99.1% 客户满意度
- 11 大劳资风险系统
- 32 个管理要诀
- 7×16小时 在线服务
产品形态
- 智慧法务部 SaaS 平台
- AI 智能合规助手
- 律师在线即时咨询
- 合同审核/定制
- 劳动纠纷代理
今天行动清单
- 把上面的60秒介绍稿读3遍，对着镜子讲2遍，录下来自己听一遍
- 记住5个数字：2012年 / 50000律师 / 70000企业 / 6秒 / 99.1%
- 浏览一遍智慧法务部宣传册，知道每个功能模块大概做什么
02
Day 3：会介绍 — 三套开场白打天下
你拿起电话，手心微微出汗。拨号音响了三声——"喂？哪位？" 你的大脑突然一片空白，蹦出来的第一句话是："呃……你好，我是律兜的，想问一下你们需不需要法律服务？" 对方："不需要。" 挂断了。
这种开场白，一天被打爆100次很正常。不是客户难搞，是你一上来就暴露了"我是来推销的"，对方的防御机制瞬间拉满。下面三套开场白，分别针对三种常见场景，背熟一套就够用。
开场白A：行业切入型（适合制造业、服务业）
"王总您好，我是律兜的小杨。最近我们在帮几家跟您同行业的公司做用工合规梳理的时候发现，很多企业其实都存在一个共性问题——就是员工入职没签书面合同或者社保缴纳不规范，一旦被员工投诉，赔偿金动不动就是几万十几万。我这边整理了一份《中小企业用工风险自查清单》，大概花两分钟给您发微信上，您可以先看看自己企业有没有这些情况？"
开场白B：政策切入型（适合有HR/行政的企业）
"陈总您好，律兜的小杨。今年金税四期上线之后，税务和社保的数据是打通的了，好多企业之前可能不太规范的用工问题，现在很容易就被稽查到了。我们这边专门做了一个《金税四期下企业用工合规指南》，里面有几个关键的红线点，我觉得对您应该挺有帮助的，可以加个微信发您参考一下吗？"
开场白C：同行切入型（适合已知竞品在使用的企业）
"赵总您好，律兜的小杨。了解到贵司之前有用过XX法务的产品，我这边就不多打扰了。只是最近我们对市面上的几款主流产品做了一次对比测评，发现有一个关于律师响应速度和纠纷处理成功率的数据，可能跟您之前了解的情况不太一样。如果不介意的话，我可以把这个对比结果发您参考一下，您自己做判断就好。"
新人最容易踩的5个坑
- 一上来就说自己是卖产品的 → 对方直接挂
- 问"您需不需要法律服务？" → 90%的人会说"不需要"
- 还没了解对方就报价格 → 直接进入比价死胡同
- 对方说"忙"就马上挂了 → 应该说"那我下午3点再给您打一个简短的？"（二选一）
- 全程自己在说，不给对方说话的机会 → 电话不是演讲台，是对话
今天行动清单
- 背诵三套开场白，每套对着手机录音听自己的语气是否自然
- 今天至少打30通电话练习，记录被挂断率和加微率
- 复盘：哪些话一说出口对方就没反应了？替换掉
03
Day 3-5：挖需求 — 从"不需要"到"跟我说说"
客户说"我们不需要"、"我们有法务了"、"这事儿不急"——你以为是真的不需要？错。他是不信任你，不知道你到底能帮他什么。挖需求的本质不是推销，是诊断。医生不会追着病人喊"买药吧！"而是问"哪里不舒服？""多久了？""之前看过吗？"
三大需求维度
💰
欠款追回
客户有没有在外面的钱收不回来？欠款、货款、违约金
📋
合同审查
合同签得规不规范？有没有埋雷条款？合作方靠不靠谱
⚖️
劳资合规
用工问题是最高频痛点：试用期、社保、辞退、工伤、裁员
SPIN 提问法（精简版）
| S 情境 | "贵司目前有多少人？HR团队几个人负责用工？" |
| P 问题 | "那平时处理员工问题的时候，会不会觉得人手不够或者专业度不够？" |
| I 影响 | "如果真的出了劳动仲裁，对公司的精力消耗和经济影响大不大？" |
| N 需求 | "所以如果能有一套系统，既能预防大部分用工风险，出了问题又有专业律师处理，这个是不是您需要的？" |
劳资合规全链路（11大风险环节）
① 招聘录用
② 入职管理
③ 试用期管理
④ 劳动合同
⑤ 社保公积金
⑥ 工时休假
⑦ 薪酬绩效
⑧ 岗位变动
⑨ 离职解雇
⑩ 工伤处理
⑪ 争议仲裁
今天行动清单
- 每次通话至少问3个SPIN类问题，不要只顾着自己说
- 记下客户的每一个"痛点关键词"——下次打电话时提到它，客户会觉得你用心
- 目标：每天至少让2个客户主动多说3句以上他们的情况
04
Day 5-7：会答疑 — 异议处理的铁律
客户问："你们这个多少钱？" 你大脑空白了三秒，报了一个数字。客户："太贵了，别人家才一半的价格。" 你又开始结巴……异议不是拒绝，是客户在给你机会解释。每一个"太贵了""不需要""我再想想"背后，都有一个真实的顾虑你没解答到。
异议处理铁律：LARA 四步法
A
Acknowledge
认同感受
"我理解您的想法"
TOP 5 异议 · 标准话术
异议1："太贵了"
"王总，我理解您的考虑。不过咱们算一笔账——一个劳动仲裁案件，企业平均要赔3-5万，再加上时间成本和精力损耗，实际代价远不止这些。我们的服务一年也就相当于避免一次仲裁的成本，而且不只是事后救火，更重要的是事前帮您规避掉大部分风险。您觉得是出了问题再花钱划算，还是提前防住更划算？"
异议2："我有法务/顾问了"
"那很好啊，说明贵司很重视合规这块。不过我想了解一下，您现在的法务主要是处理诉讼类的还是也包括日常的用工咨询？因为我们发现很多企业的内部法务其实精力主要在业务合同上，用工这块反而容易疏忽。我们可以做一个互补——日常的用工咨询和合同审查我们来做法务专注重大案件，这样您等于是双保险。"
异议3："不需要 / 我们是小公司"
"明白。其实越是发展中的企业越需要关注这个问题——因为大公司有专门的法务团队，反而是中小企业最容易在这个地方吃亏。前两天还有一个跟您差不多规模的公司，就是因为一个员工的社保问题赔了两万多，老板后来跟我们说早知道就好了。要不我先发一份免费的《用工风险自查表》给您？花两分钟看看，没有问题最好，有问题咱们再说。"
异议4："我再考虑一下 / 跟合伙人商量"
"没问题，确实这种事情需要慎重考虑。那您看这样行不行——我把刚才聊到的几个关键点整理成一个方案，您拿去跟合伙人讨论的时候也有个参考。另外请问您大概什么时候能有反馈？我好跟进一下后续的事情。是本周五方便还是下周初？"
异议5："加个微信发我就行"
"好的！不过除了发资料，我也想简单跟您同步一下——您目前在用工方面最大的困扰是什么？是招聘合同的问题，还是员工管理的？这样我可以针对性地发更有用的资料给您。"
劳动法"送命题" · 标准答案
Q1："员工自愿放弃社保，写个声明行不行？"
不行，无效。根据《劳动合同法》和《社会保险法》，缴纳社保是企业的法定强制义务，不能通过协议免除。即使员工签字放弃，企业仍面临补缴+滞纳金+罚款的风险。员工随时可以反悔投诉，企业百分百败诉。
Q2："试用期可以不签合同吗？最长多久？"
必须签，试用期最长6个月。劳动合同期限3个月以上才可约定试用期。期限3个月~1年的，试用期不超过1个月；1年~3年的，不超过2个月；3年以上和无固定期限的，不超过6个月。试用期不签合同 = 违法，需支付双倍工资差额。
Q3："没签劳动合同，员工能要双倍工资吗？"
能，最多11个月双倍工资。用人单位自用工之日起超过一个月不满一年未与劳动者订立书面劳动合同的，应当每月向劳动者支付二倍工资。（《劳动合同法》第82条）
今天行动清单
- 背熟LARA四步法和TOP5话术，做到脱口而出不用想
- 把上面3个送命题的标准答案记牢，客户问到时自信回答
- 每次遇到新异议立刻记录下来，积累自己的"异议武器库"
05
Day 7-15：会跟进 — 二选一逼约法
你发了资料、加了微信，然后呢？三天过去了，客户消息石沉大海。你又不好意思催——怕烦到人家。又不能不催——不催就凉了。90%的销售死在了跟进这一步。不是客户不想买，是他忘了，或者他在等你再推一把。
邀约铁律：二选一时间锚定法
永远不要问"您什么时候有空？"——这给了客户无限期拖延的权利。永远给出两个具体选项：
错误示范
"李总，什么时候方便给您做个演示？"
→ 客户："最近忙，到时候再说吧"
正确示范（二选一）
"李总，根据您刚才说的那个社保问题，我觉得有必要花10分钟跟您详细过一下方案。您看是周三上午10点方便，还是周四下午2点方便？"
→ 客户被迫在两个选项里选一个，而不是选"不做"
15天必拿1次面谈/演示的死线规则
| Day 1-3 | 首次触达 + 加微信 + 发资料 |
| Day 4-5 | 跟进：资料看了吗？有什么疑问？尝试邀约 |
| Day 6-10 | 二次跟进：行业动态/案例刺激 + 再邀约 |
| Day 11-14 | 三次跟进：限时优惠/活动邀请 + 最后邀约 |
| Day 15 | 死线日：拿到明确答复（是/否/延期理由），否则转入低频维护池 |
今天行动清单
- 盘点手头所有在跟进的客户，标注每人最后联系时间和下一步动作
- 对超3天未联系的客户全部执行一次"轻跟进"（一句话+一个问题）今天至少用二选一法发出3个邀约
06
Day 15-30：会成交 — 面谈五步法
终于约到了面谈！李总的电商公司，30多人，最近刚被一个离职员工仲裁了。你带着PPT和合同走进会议室，心跳有点快。别慌——面谈不是表演，是一场"帮助客户做正确决策"的对话。
面谈五步法
1破冰暖场（5分钟）
聊聊行业、公司近况，建立信任感。不要急着进正题。
2需求深挖（15分钟）
回顾之前的沟通，确认痛点和预算。"上次您提到社保问题，现在进展怎么样了？"
3方案展示（15分钟）
针对性展示匹配客户痛点的功能和案例。不要演示全部功能，只展示跟他相关的。
4异议处理（10分钟）
用LARA四步法处理现场异议。价格异议用价值拆解回应。
5临门一脚（5分钟）
假设成交法 + 紧迫感营造 + 二选一收尾。"那我们先从基础版开始，您看合同是今天签还是明天我快递过来？"
FABE 成交法则
| F 特性 | 50000+律师在线，6秒响应 |
| A 优势 | 全国最大律师资源池之一，响应速度行业领先 |
| B 利益 | 您任何用工问题6秒内就能得到专业解答，不用等、不用查、不用担心找不到人 |
| E 证据 | XX公司用了我们之后，劳动仲裁胜率从40%提升到85%，一年省了20多万（可提供案例） |
今天行动清单
- 准备一份标准化PPT/面谈大纲（不超过10页）
- 模拟一次完整面谈流程（自言自语或找同事扮演客户）
- 准备好3个客户成功案例故事，做到脱口而出
07
工具箱 — 随身速查
名词速查 Top 12
SaaS 软件即服务
劳资合规 劳动关系合法化管理
经济补偿金 辞退补偿(N+1)
双倍工资 未签合同的惩罚性赔偿
试用期 双方考察期(最长6月)
竞业限制 离职后不得去竞争对手
工伤认定 工作期间受伤的保障
仲裁时效 劳动争议申请期为1年
金税四期 税务社保数据打通监管
N+1 经济补偿金+代通知金
书面合同 必须以纸质/电子形式签订
社保法定 企业必须为员工缴纳
异议速查卡（Top 10）
1. 太贵了 → 价值拆解（对比仲裁成本）
2. 有法务了 → 强调互补（日常vs重大）
3. 不需要/小公司 → 反向举例（同类企业踩坑）
4. 再考虑 → 设截止日期+二选一
5. 加微信就行 → 顺带挖需求
6. 没听过律兜 → 介绍公司实力数据
7. 别家便宜 → 强调律师资源和服务质量
8. 老板不在 → 问决策人+预约回访
9. 已经用过类似产品 → 差异化优势
10. 最近没钱 → 分期/先免费试用基础功能
录音复盘 7 维度自评表
| 维度 | 1分差 | 3分中 | 5分优 |
|---|
| 开场白 | 自我推销式 | 中规中矩 | 引发兴趣 |
| 提问质量 | 只说自己 | 有问有答 | SPIN挖出痛点 |
| 异议处理 | 争辩/回避 | 有回应但无力 | LARA四步到位 |
| 促单动作 | 无 | 模糊邀约 | 二选一明确 |
| 语速/语气 | 太快/机械 | 正常但平淡 | 自然有感染力 |
| 专业知识 | 答不上来 | 基本准确 | 信手拈来 |
| 整体节奏 | 被客户牵着走 | 各半 | 掌控全场 |
"在律兜，最厉害的销售不是话最多的，是最让老板觉得'这人懂我、靠得住'的。"
你卖的不是法律服务，是安心。把每一位客户当成你亲戚的公司去帮，业绩自然来。
30 天通关口诀（贴工位）
Day1-2 背产品
5个数60秒稿
Day3 敢开口
3套开场白
Day3-5 会提问
SPIN挖痛点
Day5-7 能接招
LARA答异议
Day7-15 死磕约
二选一邀约
Day15-30 拿下它
FABE成单
30 天，从萌新到高手。去打吧！
本手册依据《新人考核重点》《智慧法务部宣传册》《搞定用工风险·32个管理要诀》《企业常见劳动纠纷百问百答》《基础法律问题答疑录》《律兜劳动法名词解释》等内部资料编写。