第⑤章 / 第⑥章
面销面谈与产品 FABE 打法
电话约成了面谈，真正的较量才开始。这一章教你：怎么把"卖服务"变成"给方案"，以及用 FABE 把套餐价值讲到客户心动。
一、约见邀约技巧
弱推销强顾问转化四步
- 挖出痛点：针对性提问，定位核心痛点。
- 量化损失：用计算器把风险变成具体经济损失。
- 制造紧迫：用案例强调不行动的代价。
- 排查约见：以免费风险筛查切入，锁定面对面。
💡 核心定位
"我不是来卖服务的，是来帮您排查风险、减少损失的。"从卖产品转向给方案，防备心立刻降一半。五大邀约场景
合同邀约（当面梳理合同）/社保邀约（算补缴账）/工伤邀约（完善防范）/辞退邀约（标准流程）/综合体检（免费报告）。
二选一法
"您看明天上午有时间么？（没时间）那明天下午呢？" / "您方便来我们公司，还是我过去？" 永远不给封闭题。
十种切入点
免费筛查、诉讼时效刺激、顺路拜访、不同处理方式展示、线下梳证、案例展示、熟人拉近距离、邀来看规模、痛点激将、限时名额。
价值锚定收口
"刚聊的几个坑——双倍工资、社保补缴、工伤自担——随便哪个爆了都是一笔不小的费用。我正好在您这边办事，顺路给您做十来分钟免费筛查。明上午还是后天下午？"
二、面销流程与劳动合同面谈思路
面谈SOP面谈前自检（先照镜子）
- 看得懂劳动合同主体架构，能讲清"甲方乙方/期限/岗位/薪资"四要素
- 不只跟客户聊"不签合同双倍工资"，要覆盖社保、工伤、辞退全链路
- 客户说"合同都签了没问题"时，能指出"签了≠规范"（条款缺失/到期未续）
- 能讲清律兜与同行"模板交付"的区别：定制化 + 风险筛查 + 驾驶舱
面谈逻辑（全流程）
- 破冰：开场白打破僵局，建立轻松氛围。
- 诊断：深入了解现状，用风险筛查表挖需求。
- 共鸣：借劳动争议案例分享经验，拉近距离。
- 解异：积极回应异议，消除顾虑。
- 演示：介绍套餐，展示合规驾驶舱与同行业案例。
- 成交：用策略促决策，签后做售后 + 鼓励转介绍。
⚠️ 防失误条款
面谈不是"背稿"，而是"带着筛查表问诊"。客户最反感被当成流水线——多用"您这边是不是也……"的问诊式提问，少念稿。三、产品 FABE 及打法
价值翻译器FABE 模型
| 字母 | 含义 | 在律兜怎么用 |
|---|---|---|
| F 特征 | 产品有什么 | 全文书不限次、律师面谈、AI合规智能体、合规驾驶舱、多主体 |
| A 优势 | 比别家强在哪 | 律师严选+线上秒响应+线下点位，远胜单一律所排队 |
| B 利益 | 对客户有什么用 | 老板少赔钱少惹事、HR少背锅、风险一眼可见 |
| E 证据 | 凭什么信你 | 50000+律师、70000+企业用户、98.7%满意度、同行业案例 |
尊享版白话打法"X总，您企业现在最怕的不是'没律师'，是'出了事找不到人、找到了又慢又贵'。尊享版等于给您配了一支随叫随到的法务部：合同随便审、律师当面聊、AI智能体帮您天天盯合规、驾驶舱让风险一眼看见。传统律所按次收费、排队等；我们是打包兜底，平均到每天成本很低，但一次纠纷的赔偿可能就是几个月的利润。"
对比话术（不贬低同行）"传统法律顾问和单一律所，侧重点和响应速度跟我们不一样——我们是平台化匹配不同领域专业律师，还能做用工全流程深度定制和风险排查，不止是写份合同。"
风险损失锚定"您看，按刚才筛查，贵司在社保和合同上两个漏洞，万一爆发，赔偿量级是'若干个月工资 + 补缴 + 滞纳金'。咱们尊享版一年服务费，摊到每天可能就是一顿饭钱——用一顿饭钱，堵住几个月的利润漏洞，这笔账怎么算都划算。"
✅ 主推心法
先讲风险损失（锚），再讲套餐能力（解），最后模糊报价（"按您体量匹配版本"）。顺序错了，客户只会觉得贵。